プリセールス担当者

プリセールス担当者とは、顧客のニーズを理解し、最適なソリューションを提供する重要な役割を果たすプロフェッショナルです。そして、その成果を最大化するためには、*OKR（Objectives and Key Results）*の活用が欠かせません。

OKRとは、Googleなどの成功企業が採用している目標管理手法で、具体的な目標（Objective）とその達成を示す結果（Key Results）を設定し、定期的に評価することで、組織のパフォーマンスを向上させます。プリセールス担当者がOKRを活用することで、業績の向上だけでなく、チーム全体の目標達成にも寄与できます。

OKRとKPI（Key Performance Indicator）は、どちらもパフォーマンスの測定と改善に用いられるツールですが、その活用方法や目指す目標には大きな違いがあります。

OKRとKPIの共通点

OKRとKPIの最も重要な共通点は、ともに組織の目標達成を支援するためのツールであることです。また、両者ともにパフォーマンスの測定に用いられ、結果を定量的に評価することが可能です。

OKRとKPIの相違点

一方、OKRとKPIの最大の違いは、その目指す目標の性質にあります。KPIは主に現状のパフォーマンスを測定し、改善するための具体的な指標を提供します。一方、OKRは将来的な目標を設定し、その達成に向けた行動計画を明確にするためのツールです。

プリセールス担当者がOKRを使用する理由は、その個々の業績と組織全体の目標との整合性を保つためです。また、OKRを活用することで、成果を明確に可視化し、改善のためのアクションを計画することが可能になります。

OKRの活用法

OKR設定のポイントは、目標が具体的で達成可能なものであること、そしてその達成度を定量的に評価できるキーリザルトを設定することです。また、進捗確認の頻度と方法も重要で、定期的に進捗をチェックし、必要に応じてアクションを修正することが求められます。

プリセールス担当者のOKR指標としては、以下のようなものが考えられます。

• 売上目標達成率
• 新規顧客獲得数
• プロジェクトの進行状況

これらの指標は、プリセールス担当者のパフォーマンスを具体的に評価し、改善のためのアクションを計画するための重要な基準となります。

OKRの設定・運用には、以下のステップが必要です。

1. 目標設定
2. キーリザルトの設定
3. 進捗のチェックと評価

これらのステップを順に行うことで、OKRの活用が可能となります。

以下に、プリセールス担当者のためのOKRの具体的な例を挙げます。

例１

目標：新規顧客獲得数を前年比20%増加させる キーリザルト：毎月10件以上の新規商談を開始する

例２

目標：売上目標達成率を95%以上にする キーリザルト：毎月の売上を前月比10%増加させる

例３

目標：プロジェクトの進行状況を週次で90%以上にする キーリザルト：各プロジェクトの進捗を毎週確認し、必要なアクションを週次で計画する

OKRの運用にあたっては、以下の点に注意が必要です。

• 過度な目標設定は逆効果となる可能性があります。適切な目標設定が重要です。
• フィードバックはOKR運用の重要な要素です。定期的なフィードバックを行い、改善のためのアクションを計画してください。
• 透明性はOKRの効果を最大化するためのキーとなります。目標とキーリザルトは、全員が確認できる形で共有してください。

チーム全体のOKRと個々のOKRが整合性を持つことは、全体のパフォーマンス向上にとって重要です。そのため、チーム目標と個々のOKRのバランスを考え、他のメンバーとの協力体制を構築することが求められます。

OKRの活用は、プリセールス担当者の業績向上だけでなく、組織全体の目標達成にも寄与します。そのため、プリセールス担当者の役割と責任を理解し、適切なOKRの設定と運用を行うことが求められます。

OKRの設定はどれくらいの頻度で行うべきか？

OKRの設定は、四半期ごとに行うのが一般的です。しかし、組織の目標や状況により、月次や半期ごとに設定することもあります。

OKR設定の際に最も重要な要素は何か？

OKR設定の際に最も重要な要素は、「目標が具体的で達成可能なものであること」、「キーリザルトが定量的に評価できるものであること」です。

OKRとKPIの両方を使用すべきか？

OKRとKPIは、それぞれが異なる目標達成を支援します。そのため、組織の目標や状況に応じて、適切に活用することが推奨されます。

達成できなかったOKRに対する対応は？

達成できなかったOKRに対する対応としては、その原因を分析し、次の期間のOKR設定やアクション計画に反映することが重要です。

OKRの評価はどのように行うべきか？

OKRの評価は、定期的に行うことが推奨されます。その際、キーリザルトを基に達成度を定量的に評価し、必要に応じてアクションを修正します。